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五金企 业如何跟客户合理报价

日期:2010年4月26日 15:01

五金企 业如何跟客户合理报价
  虎年春节刚刚过去,借着节 日的喜庆气氛开业的五金企业肯定少不了,必要的 准备工作做完后,便要考 虑如何向外推广业务。业务开展得是否顺利,如何跟 客户报价是门学问。举例说模具报价。

模具报价是门学问
  一般客 户可以都会选择几家不同的供应商来报价,所以这 个度一定要抓好.如果你是新人,所以对 于模具坯料的成本,人工成本,外购料成本,设计成本,加工耗材,设备折旧....抓出来就好了,具体要 赚多少钱参考老板的意见了。至于图 纸不知道怎么看就难说了,因为我 们不知道你在哪个层次.起码你 要懂的模具的设计和加工和一些模具隐藏的弊端,这样计 算起来就比较容易了。
  在跟客户报价之前,首先要 清楚两方面的因素—客观因素和主观因素,只有充 分考虑到这两方面的因素,才能制 定出较为合理的、自己能 接受的价格底线,然后才能向客户报价。
  报价看 似是个很简单的问题,其实不然。报价太高,会把客人吓跑,太低了自己又吃亏,只有一 个合理专业的报价,才能为 我们赢来更多的客户。怎样才 能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。

主观因素
产品价 格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前,你首先 要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产 品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的:
  1、如果你 的产品质量相对更好,报价肯定要更高。
  2、如果你 的产品在市场上供不应求,当然也 可以报更高的价。
  3、如果你 的产品是新产品,款式又比较新颖,通常报 价比成熟的产品要高些。
  4、即使同一种产品,在不同的阶段,因受市 场因素和配额等影响,报价也不尽相同,一定要 多方了解有关信息,锻炼出敏锐的嗅觉。
除了这两点因素,在报价时,还有一 些技巧可以运用。

报价技巧
  如果你 的产品价格较高,在报价时,就要想 办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。
  有一个 保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液,它的价 格与竞争对手的比起来要高出很多,但是推 销员向经销商介绍该产品时,强调的 是它的效果和用量,即它的 效果是同类产品无法相比的,况且每 天只服用一只就可以,不像其 它产品每天要服用三只,这样算下来,它的价格也就不高了。这名推 销员的报价方式,就使人易于接受。
  另外,报价的 同时还应将交货期、付款方式、订单数 量等主要交易条件一同摊出,即不要 只限于价格一个问题,而应将 其它条件作为互动。客户可 能对交货期非常重视,本来你报的交货期为35天,而客户提出30天交货。在可行的情况下,你可以 满足客人的交货期,但以交 货期限太紧张为由,适当提高一下价钱,这时对 方也有可能接受,你就能 为自己多争取到一分利润.

客观因素
  兵家常说:知己知彼,百战不殆。首先,你要尽 可能先从多方面了解客户的情况,这样才 有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价,即“个性报价”。比方说,如果一 个客人向你询价,你就应 先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属 于你们产品的销售群体,其主要 的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客 户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产 品的熟悉程度等等,以这些 为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据 以下这几个大众性的原则,最后报出价格:
  1、如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适 当将价格报高一点,反之偏低。
  2、如果客 户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。
  3、如果客 户性格比较直爽,不喜欢 跟你兜圈子讨价还价,你最好 还是一开始就亮出自己的底牌,以免报 出高价一下子把他给吓跑。
  4、如果客 户对产品不是很熟悉,你就多 介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。
  5、如果有 些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又 很看中你的产品,你一定 要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”,询问或 揣摩一下客人的目标价格,再跟自 己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元,而你能承受的价格是13元,你最好报14元,还价时 你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的 让利一步步减小,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要 通过艰苦努力获得,让客人 最后有一种赢了的感觉。
  请记住,一定不 要一开始就直接给客户最低的报价,因为如 果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时 刻你手中就没有调动买方的砝码了。
东风已起,中国五 金企业还在等待什么.

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